纹绣新人开工作室，怎么吸引客户源营销拓客？（二）

纹绣新人开工作室，怎么吸引客户源营销拓客？（二）

拜托，别再叫老顾客“出卖朋友”了！

我在上一篇文章《纹绣新人开工作室，怎么吸引客户源营销拓客？（一）》里讲到，做好工作室内部看得见的氛围和服务态度，是经营较基础也是较核心的一部分。

如果把工作室的经营比喻成一个国家的治理，那么必须做到攘外安内。攘外，就是排除外患，这里可以理解成开拓市场，从竞争对手那里争夺更多的客源回来。安内，指的是安定内部，这里可以理解成维护客户做好服务。

试想一下，一个国家如果连内政都治理不好，处处民生凋敝混乱无序，随时面临四分五裂的危险，那么开疆拓土又有何意义呢？同样的道理，如果一家工作室连基础的服务都做不好，顾客来一个后悔一个，自己一心想着入袋为安。我敢说，这样的工作室如果都能活过一年，那么原因只有一个：店主有钱任性，开个小店纯属好玩，承受得起一年一百几十万的亏损。

要知道在中国，在4000多万个中小企业中，每分钟就有两家倒闭，存活5年以上的不到7%，平均寿命只有2.9年。企业尚且如此凄戚，更何况本来资金流本来就脆弱的小小工作室？

所以，如果店务管理、服务质量状况层出不穷的，建议别往下看了，先搞明白“看得见”的问题，详情可以点击《纹绣新人开工作室，怎么吸引客户源营销拓客？（一）》。如果你做好这一步了，那么再继续往下看。

这一节，我将跟大家探讨纹绣工作室如何拓客的问题。当然，拓客方法很多，今天只抓取其中一小点作展开，希望可以把它讲透、讲彻底，给大家真正可执行、可落地的方法。

多说几句，我们会看到很多所谓的营销大咖在讲台上铺天盖地、天马行空、滔滔不绝，你听完之后感觉很震撼、很煽情、老泪纵横，恨不得跑上讲台抱着老师大腿直抒胸臆：恩人呐，谢谢你救了我！可回到现实，当真正遇到经营问题时，脑袋仍一片空白，回顾大咖讲的大形势大道理，发现根本没有可落地执行的办法，倒是一大堆华丽辞藻在脑袋里回旋，一大堆让你不得不焦虑的痛点触目惊心，一大堆市场形势分析脱口而出，可这些对我根本没用呀！

这就是，听说过很多道理，可依旧过不好这一生。

所以，大家以后看到所谓的“营销拓客良好落地课程”，心里要打个问号了，在掏钱上课**定要想一个问题：我是来学写论文的，还是来找解决方法的。如果是前者，那多看新闻联播就可以了；如果是后者，本人将鞠躬尽瘁，知无不言言无不尽，帮大家分析问题，找到方法。

说了这么多看似废话的话，其实是希望大家可以纠正一些早已僵化或麻木的观念，目的也是为了后面更好的同频与共鸣，希望理解！

进入今天的主题，今天主要想深入探究一下老客户在店铺的拓客体系中扮演什么样的角色？如何*老客户的效能实现营销的裂变，达到1变2,2变4，4变16.等复制衍生效果？

不难发现，以往我们对老顾客的做法都是“利诱”，通常就是告诉她“姐，你介绍一个朋友过来，我送你一个护肤项目或*产品”诸如此类的，用实实在在的利益去驱动顾客“出卖朋友或亲人”。

那么，这种做法是否可取呢？先别下结论，我们换个角度看看。假如你是某个高级理发店的熟客，那天做完头发之后理发师告诉你“姐，你介绍朋友来我们这做发型，下次免费送您一次洗头。”你会有什么反应？

可能会有几种情况。

首先，你这里的环境和服务都一般般，我在这里做头发纯粹是因为离家近方便，当然如果附近开了一家服务质量和环境比你这里更好的理发店，我会毫不犹豫选择它的。所以，我完全没有推荐朋友做一次低配服务的动机。

其次，就算你这里服务和质量都挺好的，我和你们关系也还算不错，但我还是找不到推荐熟人给你的理由。**，如果我朋友跟我住同一小区或附近的，她们不可能不知道你这里有店，如果她们不选择你，自然是有原因的；*二，如果我的朋友住的比较远，那么我为了一次免费洗头的机会，怂恿人家大老远的跑过来做发型，合适么？*三，我觉得好的，朋友未必觉得好，没必要为了几十块的免费洗头，我就要承担不必要的承诺风险。*四，如果万一朋友知道了我和店家的“私下交易”，那么多多少少都会有些难堪和尴尬。

最后，如果我可以消费的起几百上千的理发服务，我会在乎区区几十块的“免费洗头”？为了几十块，要背负“可能会出卖朋友”的代价，抱歉，我做不到的。

说到底，结论就是：我不接受！至少，像类似的“推荐熟人就送”的促销手段，并没有真正触动我的转介绍意愿或者动机。

退一步讲，如果一个促销方案不能让顾客马上心动并付诸行动的，都不是好方案。因为，你给顾客考虑的时间越多，或者顾客疑虑的点越集中，你成功的几率就大大降低。哪怕偶尔会有人接受，那只不过是“退而求其次”的结果。

那么，有没有更好的解决方法，让顾客心甘情愿的帮你转介绍熟人呢？

我们再做一次思想实验。首先我们要明白，转介绍的心理动机是什么？因为这里的服务***，我想让朋友也享受到这种服务？因为这里性价比高，我想帮朋友多省钱？因为朋友刚好下周来我家，我想请她做头发？

或许真的如此，但这些都是表象，是结果的呈现，并不是藏在内心深处的动机。那么，真正的动机是什么？答案是关心。或者说得更准确一点就是：我是关心你，并且我会想办法让你知道我在关心你！

注意，前面说到的转介绍免费送洗头的方式，是一种赤裸裸的“利我”行为，表面上是帮朋友介绍好产品好服务，实质上可以解读成“以朋友的名义，把存在的未知风险嫁接到别人身上，以谋求个人私利的行为。”说得有点重了，但它实际上就是这么一回事，无论你有意还是无意。

那么，怎样才是“真正关心你”的做法呢？

在这里和大家分享一个案例，启发下思维。我们可以告诉店家的会员顾客(老顾客)，凡店里的老顾客，只需要把自己三个朋友的名字和电话填入美容院登记表上，只需付出199元，即可获得由美容院提供的价值599元姐妹情缘卡，美容院将统一以短信或者电话形式通知店内她的朋友，告知她们，“XX女士为了答谢您多年来亲密无间的姐妹情，特意为您在美容院办理价值599元的姐妹情缘卡，她希望与您一起走过岁月，终身美丽。。。。”

这种方式有什么好处呢？

好处1：对老顾客来说，只需出点小钱就可以创造3个人情，并转化成让朋友看得见的关心。要知道，人情是较具潜力的投资。

好处2：对她朋友来说，感受到了关心，而且是很实用很体贴的关心。

好处3：对纹绣店来说，低成本完成了一次三赢的营销行为。

相比之前的买送方式，这样的形式显得更有人情味、更直入人心。老顾客接受度高，而且新顾客到店率也大大增加，哪怕还没见过你的服务，但冲着这份心思，她们也会觉得不虚此行。

其实，类似的做法很多，我们会看到电话卡推出的亲情号、支付宝的亲密付、公司给员工父母的亲情基金等，都是利用了顾客类似的心理诉求。虽然是“羊毛出在羊身上”，但这种剪毛的方式更温柔、更易让人接受，不是么？

就这么简单的思维转变，从“利我”到“利他”，从“利用”到“关心”，其实成本投入是相差无几的，但产生的效果却天差地别，这就是人性的力量。如果按照这种方式裂变开来，半个月成功拓展顾客几十人是完全不成问题的。

当你的老顾客有一定的数量以后，这个时候就要注意了，这群人其实是有一定的关联枢纽的，大多是几个老顾客的朋友，或者是朋友的朋友，朋友的朋友的亲人等等，一直裂变下去的强关联人群。

其实，做到这一步，你已经把几个熟人圈子整合起来了，像这种收入、年龄、爱好相近的，并且已经有一定亲密联系的群体，是较好开展社群营销的，已经为以后的二次营销创造了较佳的条件。如果你的工作室项目足够丰富，那么可以说，单靠这群人的消费潜能，你的生意也可以高枕**了。

至于如何开展社群营销，我将在下一节内容详细介绍，有兴趣的可以关注本公众号，我们下周不见不散！

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